会员营销ABC

首先感谢Heidi博客的推荐，上周应HR培训部门要求做了一场会员营销的培训，本想着刚入职的新人，应该了解下什么是会员营销就可以了，结果发现大家都是专家啊，刚开场就问大家“会员营销是什么”。结果各种专业的回答，什么会员粘度，生命价值，会员成长等等。结果准备不是太充分，只能给大家讲点会员营销ABC了。另外有不少朋友看过Heidi博客后索要资料，其实真没什么“干货”，其中有部分涉及淘宝的数据也没办法给大家，只能把一些基础的东西拿出来讲讲了。

会员营销，拆开来看就是会员和营销，字面上的意思就是对会员做营销，但是怎么做呢？会员营销和市场营销有什么区别呢？所以要先熟悉下市场营销。记得当年转正面试时就问了总监一句话：营销最重要的是什么？总监的回答就两个字：需求。只有洞察了用户真正需求，才能做好营销。营销的第一步就是洞察需求。仅挖掘用户需求这一项就有很多优秀的公司在做，比如尼尔森，比如麦肯锡。宝洁的Marketing的调研是要深入到田间地头和农妇一起洗衣服的。挖掘用户需求是在为市场细分和产品定位打基础的。在问到大家对什么产品的定位比较熟悉的时候，很多人都提到了王老吉，全球通，M-zone。在互联网时代信息大爆炸，有一个清晰的定位非常重要。大家都说淘宝现在太大了，生意不好做，其实有很多的细分市场，不要嫌它小，与线下商店不同，细分市场可能只针对某个区域的人群，在线上每一个细分市场针对的都是全中国的网购人群。我就观察过一个和Google安卓手机一起成长的店铺，专门做Google操作系统的手机，轻轻松松的就做到了两皇冠还开了几家分店。细分和定位决定着人们是否能记住你的产品。

从产品调研到价格，渠道，促销是传统市场营销的4P，Product，Price，Promotion，Place这些都是从企业，生产者的角度去考虑的。怎么生出产品，产品的定价如何，如果铺设渠道，如何促销。而与之对应的便是后来发展的4C原理，产品对应的是顾客（Customer），而价格对应的顾客的购买成本（Cost），渠道的铺设要给客户提供便利（Convenience），最后促销要完成与顾客的沟通（Communication）。4C是从消费者的角度去思考问题。无论是4P还是4C，营销营销，这个阶段都在考虑一件事情：如果让更多的消费者知道我的东西，购买还是其次的。需要营造一种氛围，这种氛围要建立起用户对产品的认知和信赖。目标是做传播。

今天先谈谈A，后面继续B和C。