闷声发大财的垂直行业网站 （中）

将丰富的行业信息放在网上，让行业内的供求双方在平台上获取信息，实现交易——这是目前国内B2B平台普遍采取的一种模式。但也有人不愿走这条别人走过的路，而是自己另辟蹊径。 与马云、孙德良同在杭州的蒋伟华远远没有这两位同乡有名，但他首创的电子商务模式却非常引人注目。在整个交易的流程中，蒋伟华创立的中香化学并不是脱离交易的第三方平台，而是充当了交易流程中的重要一环。由于中香化学投资40多万元购买了美国在线、雅虎、Google等全球著名搜索引擎的香料关键词，使得全球采购商都可以很方便地查找到中香化学的信息。同时，中香化学会在网站上列出各种香料的名称。一旦采购商选中自己需要的香料，中香化学就会在世界范围内寻找最适合生产这种香料的生产厂家并将样品寄给采购商，当采购商首肯后中香化学会向生产商下单，之后香料将被货运到中香化学，由中香化学贴牌后将货发给采购商。也就是说，中香化学赚取的并不是平台类电子商务网站中常见的会员费、信息费和广告费，而是整个交易过程中的差价。从这个角度来说，中香化学扮演了更多的商务角色。 蒋伟华骄傲地说：尽管这种交易流程需要支付两次物流成本，但除去物流成本，中香化学仍然可以赚取30%~100%的利润，而这个利润在传统的流程中是200%~1000%不等，因此采购商拿到的价格仍然是非常低廉的。即使是美国的生产商把香料运到中国，贴上中香化学的牌子以后再被卖到美国，价格仍然会比传统的多环节流程便宜很多。 在这种独特的模式运作下，中香化学在仅创办7个月后销售额就达到180万元，并实现盈利，此后，中香化学的利润以每年翻一番的势头增长。据说，阿里巴巴CEO马云曾对蒋伟华发出过合作的邀请，而慧聪网CEO郭凡生也曾想以1000万股约1亿元进行股权置换，但都被蒋伟华拒绝了。曾有人预测中国的行业电子商务网站在未来面临最大的挑战就是阿里巴巴、慧聪这类综合行业电子商务网站的并购，而中香化学的成功不能不说是给这些垂直行业网站的从业者长了一口气。 将行业内的产业链打造完整，已经成为目前垂直B2B网站面临的首要问题。 全球五金网的余德光最近正在潜心研究B2B行业垂直类电子商务网站的产业链问题。前几天，他以“故乡的云”为笔名在博客上发表了一篇题为“断了的生物链，行业垂直类B2B网站永远的痛”的贴子，引来了很多同行的关注。 余德光认为，在行业垂直类B2B的客户生物链中：生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系；可以与下游的经销商形成销货关系。只不过这种关系在很大程度上被弱化了。 余德光以某缝纫机行业平台举例说明：缝纫机行业平台的客户群主要是缝纫机行业内的生产商、原材料提供商、缝纫机消费厂商等。可以肯定的是，缝纫机行业的生产、贸易商在此平台上注册并成为正式会员的可能性非常大。但是，此行业的上游客户和下游客户就未必会选择来这个平台。比如医疗器械公司经常会需要一些缝纫设备（用于生产口罩等），但他们却不会选择在缝纫机行业平台上进行采购。而对于缝纫机行业的原材料提供商（比如生产缝纫机要用到螺丝），他们最有可能去的行业网站是紧固件网而不是缝纫机行业平台。即使他们来到这个缝纫机网络平台，在这个平台上进行贸易的可能性也非常低。可见，缝纫机行业的生产、贸易厂商和他们的上游、下游客户的联系在此平台上并没有形成一条成熟的链条，更多的还是要通过其它的传统方式得以维系。 这个问题是否在B2B网站中普遍存在呢？根据记者的广泛调查，行业划分越细的行业网站越存在生物链断裂的问题，曾有个螺丝网的会员无奈地抱怨：“螺丝网上除了卖螺丝的还是卖螺丝的，我都卖给谁啊！”面对这种反馈，行业网站显然是需要反省的。毕竟，一个网站的成功首先得益于精准的定位，而并不是一味地将行业信息堆砌到网上。另一方面，在化工、服装、钢铁、五金等大行业网站中，生物链断裂的问题虽然目前并没有影响到平台的业务运行，但从长远的发展来说，必然会影响到客户采购的效率。 如何把与行业相关的上、下游企业也吸引到平台上？这个问题其实并没有被行业网站所忽视。 中国服装网总经理廖斌的心里其实早就勾画出了服装行业的产业链。从上游到下游，服装行业分别串联了服装机械生产商、面辅料生产商、OEM、成衣厂、经销商和最终的客户。目前，中国服装网的主要注册用户是经销商和成衣厂，廖斌希望先把这两个客户群做好，然后逐步吸引上游的OEM、面辅料生产商甚至于服装机械生产商到中国服装网来做生意。“产业链的打通有时候是不能急的。”廖斌说，“从OEM到面辅料生产商，再到服装机械生产商，这是一个必须经历的过程，任何一个网站都不可能逾越其中某一个环节。就像一个被不断复杂化的瑞士军刀一样，每个行业网站的客户与服务将逐渐地被复杂化、全面化。” 早在三年前，宝石、中捷、捷克这三家国内知名缝纫机厂商曾在中国服装网做过广告，但由于当时网内的大部分信息来自于服装的经销商，而生产厂并不多，因此广告效果并不好。如今，随着中国服装网开始着力吸引面辅料生产商和OEM进来，越来越多的服装机械生产商开始将目光投向中国服装网。2005年，宝石、中捷、捷克在中国服装网的广告达到了几十万，让廖斌感到十分欣慰。 欣慰归欣慰，摆在廖斌面前的任务仍然很艰巨。除了利用网上大量成衣厂和经销商的资源来吸引面辅料生产商、OEM以外，中国服装网还需要利用自己的销售团队引导更多的上游企业接触网络。由于国内服装行业的从业人员素质普遍偏低，因此引导工作进展颇有难度。为此，廖斌经常挂在嘴上的一个比较就是：“企业如果印制宣传册并用快递递给客户，每册成本为40元，哪怕一天只发出一本，一年的成本就将近1万5千块。而如果把这些信息登在网上，不但每年花不了1万5千块钱，而且宣传效果要比宣传册好得多。”从今年下半年开始，中国服装网计划全力拓展面辅料生产商和OEM，将服装行业在网上的产业链逐步完善起来。相信廖斌的这句话也将无数遍地被中国服装网的销售们在演绎后广泛传播。