创业评论：Garmz模式解析

一个点子到底有多好？作为创业者不能凭空想象，投资人则更可能谨慎。大多数产品，在第一次售出之前，我们都不知道其创意如何市场怎样，更不用说在做出产品之前评估它。Garmz是一个成品，光从其点子来看很有颠覆性，但产品的前途却并不一定见得光明。本文中，Joao Belo从一个投资人和企业家的角度比较详细的分析了创业公司Garmz的产品、市场机会及其商业模式，并提出策略说明如何才能更好的发展，值得广大创业者参考——即使你已经有很好很妙的点子或创意。

介绍

garmz（http://www.garmz.com/）是一个位于奥地利的创业公司，帮助时尚设计师们将其作品发布到网上，让用户为作品投票。然后，由garmz选出用户认为最好的设计作品，使用设计师的商标以低成本的方式将其生产出来，放到garmz的网站上出售给用户。设计师从出售的每件衣服中拿提成。本质上，它也是将众包的方式应用于时装产业，只是设计师本身拥有更高的所有权和自由度。

产品/技术

在网站易用性方面，garmz花费了比较大的努力。只需三步，设计师使用garmz提供的整套工具即可将作品上传至网站，并为其打上标签。

与同类的网站如在线零售商相比，garmz的基础架构直接了当，没有多余的数据处理。用户也不需要很高超的技巧技能操作。

然而，garmz的技术并没有什么特别的创新之处，其杀手锏在于其商业模式。

市场机会

时尚产业市场极大，garmz也想从其中分一杯羹。garmz的目标是成为一个直接跟一大批时尚设计师们接触的在线时装零售商。这样，他们的产品在世界上就是独一无二的原创。garmz制造什么样的衣服，不是garmz自己的团队说了算，而是让用户的投票和反馈来决定。对于未来的交易，由用户投票并与用户交互是种很好的模式。

然而，这样做就足够理性或者足够好吗？品牌商，百货商场和零售商们已经垄断了整个时装产业，并且也有他们自己的在线商城。因此，garmz应该盯准利用利基市场（缝隙市场），并利用长尾效应来从其原始的时装设计中获得收益。它所抓住的要点在于，在市场上少有跟它相同的产品。然而，利基市场要求紧跟各小段用户：假如你让用户来投票决定产品，你就必须保证投票所选出来的产品跟市场主流非常接近，然而这是garmz的弱项。越能够将garmz和其它在线零售商区分开来的利基产品越不能得到用户的投票，也就越没机会被生产出来。那么，到底谁是garmz的真正客户？

虽然自上而下看来市场机会很大，但自下而上看来，我不敢确定garmz能够创新，并提出其能够吸引足够用户并盈利的市场定位。扩大garmz的规模，意味着增加活跃的设计师的数量和使用产品的用户的数量，可以通过病毒式营销、社交网络和在线广告等方式来进行。但这样做的前提是，产品本身有足够强的吸引力来吸引顾客。否则，它将什么都卖不出去，而广告费用则逐步上升。

基于以上分析，我不确信市场有给garmz提供机会的必要，也不确信这里存在商业机会。

商业模式和价值链

投票之后，garmz对每种款式生产150套。设计师选择该产品相对于成本的利润率，再在商店里销售。以下面这款产品为例：

固定成本： 68 欧元

设计师决定的利润率： 7 欧元

网上商店的最终价格： 75 欧元

批量大小： 100 件

设计师收益 （如果全部卖出）： 700 欧元

假设garmz得到相对于固定成本25%的边缘利润，也即每出售一件得17欧元毛利。出售100件，得1700欧元毛利，7500欧元销售收入。这意味着，要达到100万欧元的销售额，他们必须以75欧元外加快递费的平均费用，卖出133种不同的款式100件产品。在没建立其品牌之前，这是有点困难的。其产品既不能与当前各段用户产生共鸣，也没有良好的分销渠道和定价。

然而，与已有零售商合作是可能有潜力的。这种合作既可以通过garmz自己的品牌，也可以通过garmz和设计师的联合品牌。garmz可以将自己定位在价值链的设计区段，这是它擅长的，同时利用已有的分销渠道来帮助快速销售和成长。

市场牵引力

garmz尚未盈利，因此无从谈其牵引力。其营销工作应该集中于增加活跃设计师和普通用户的数量，这在前面提到过。那么，garmz该如何获得其市场牵引力呢？他们应该尽量去吸引引领时尚的人和意见领袖，将其囊括于其社交网络圈内，并充分利用他们的影响力。此外，不应该计划任何适于普通大众的营销预算。因此，需要应用一套轻便而又复杂的市场营销策略。

竞争

garmz有成千上万的竞争者。虽然还没有任何形式的时尚设计在线商城，却又大量的时装品牌。在线商城、百货商店、大街和大型购物中心，每天都在烧钱来吸引越来越多的顾客。garmz的产业，正如他们自己所定位的，时装零售，正是个危险的位置。与其说当初他们不应该将自己定位于不擅长的设计领域，不如说他们还有更加广阔的空间来提升自己的价值，同时变得更加与众不同。

团队

目前，garmz团队有11人。考虑到只拿到小于6位数字的风投，这在盈利以前看起来他们的成本结构巨大。即使他们有足够的技术和能力，也很难理解他们为什么初期需要这么大的一个团队。我建议团队大小应该为当前的30-50%。

财务

从其“小于6为数”的资本来看，拥有11人的团队的资金将成为其发展的瓶颈。因此，急需再找一个天使。

结论和接下来的挑战

除非garmz采取以下策略，否则不会再有风投跟进：

1. 在市场中找准缝隙，保证他们的时装设计确实能够为部分人服务。

2. 为活跃的设计师和用户提供安全保证，必要时可采取烧钱策略。

3. 专注于与多品牌零售商合作，出售garmz品牌或者合作品牌的设计作品。

4. 优化团队，保持一个瘦型结构。