订餐网的商业模式之Opentable

一、什么是OpenTable

OpenTable公司位于旧金山，创建于1998年，OpenTable是为餐饮行业提供订餐、餐桌管理和客户管理软件的供应商。此外，公司经营www.opentable.com，该网站是世界上最流行的在线订餐网站。有遍及美国，加拿大，墨西哥，英国，德国，法国，西班牙和日本的超过10000的客户使用了OpenTable的硬件和软件系统取代了预定处的笔和纸。该系统使订餐和餐桌管理全自动化，同时允许餐馆为强力的客户确认和有针对性的电子邮件行销建立强有力的餐馆用餐数据库。

Opentable为食客，门房和行政人员，提供了一种快速，有效的找到在某一特定时间，满足所需标准、价格和位置的餐桌的方法。预订是免费的，而且提供24小时服务。该网站直接连接到成千上万的使用了OpenTable电脑预订系统的餐馆。搜索结果反映实际，“实时”可用，而且搜索结果会被立即记录在领班使用的电子订餐薄上。

OpenTable被一些中国媒体报道成一个“订餐网站”，但并不准确。OpenTable确实在运营一个免费的订餐网站www.opentable.com （Alexa全球排名5000），但这不是它的收入来源。Opentable实际是一个“订餐软件”公司，它把标准化的订餐软件卖给餐厅，并收取月租费。换句话说，它是通过网页形式向餐厅在线输送订餐服务。所以，把Opentable说成是“餐饮业的Salesforce”更为准确。

在Opentable的总收入中，有54%来自餐厅的月租费，42%来自每一笔订单的佣金，还有4%来自给餐厅第一次装软件的“初装费”。目前，Opentable为大约1万2千家餐厅提供服务。

Opentable能为餐厅提供的服务包括：把客户订餐的需求具体到时间（1点还是1点15）、位置（靠窗还是走廊）、价格（是否有打折）等等因素，然后提供便捷和迅速的预订。除了订位资讯外，这套软体也会记录每位顾客的用餐模式，包括吃了哪些菜、坐在哪里等，有助于餐厅日后向这些消费者发送精准的电子邮件行销。 比起单纯只提供订位服务的软体而言，OpenTable还能帮助餐厅进行顾客关系管理。

二、为什么是OpenTable

对于那些曾对互联网企业无比执着的投资者而言，营收模式曾经简单明了：吸引大量用户，销售广告赚钱。据美国全国风险投资协会的统计数据，2004年以来，风险投资家共计投资了828家互联网初创业企业，投资总额达51亿美元，这些企业多靠广告来赚钱。可现在，广告主纷纷削减互联网广告开支，在这种背景下，互联网初创企业开始积极探索新的营收模式，比如出售真实或虚拟的商品，要求用户注册成为会员。

OpenTable之所以获得投资人青睐，在于它为网站经营摸索出一条新的获利模式。 过去，此类诉求订位的网站，大多以广告或会员费为主要营收管道。 虽然OpenTable也经营自己的免费订位网站，供消费者依用餐地点、餐厅类别、用餐时间，查询座位并立即订位，但OpenTable真正的营利之道，却在于向各餐厅销售一套订位选体，这套软体可与OpenTable的网站连线，通过网路传输客人的订位资讯。 如果消费者透过餐厅的网站订位，OpenTable将向餐厅收取0.25美元的佣金，若是透过OpenTable的网站订位，则收取一美元。 此外，餐厅每月还需缴交订位软体的月租费。

为了鼓励网友来网站订位，OpenTable也设立积点制度，每次透过OpenTable订位成功的消费者，就可获得一百点。 累积至一定点数后，便可兑换金额不等的餐厅优惠券，能使用在与OpenTable签约的任何餐厅中。 利用优惠吸引网友上门，网站就能赚取更多佣金，餐厅也能有稳定的客源，OpenTable打造出餐厅、消费者及网站的三赢局面。

在目前的网络订餐市场，基本存在两类公司：一种是以丽华快餐为代表、以互联网为销售渠道、无店面经营的端到端的订餐公司，它们自己既扮演生产者又扮演服务者的角色；另一类则是纯粹的“中间人”（Middlemen）角色，即帮助餐馆（Seller）找到食客（Buyer），帮助食客（Buyer）购买物品（预订餐馆）。OpenTable、Yelp以及中国的饭统网、大众点评网等基本属于这一阵营，做的是双边市场：一边是餐馆，一边是消费者。

目前，中国还没有与Opentable相似的公司。如果说Opentable是精耕细作，那么中国的为餐厅行业服务的网站还处于刀耕火种。

大众点评网的定位是媒体社区，广告是一大部分收入，虽然也提供订餐服务，但还不能提供分时间、位置、和价格的订餐服务。大众点评网与Yelp极为相似，是一个第三方城市消费者点评平台，主要对餐馆、菜品和厨师进行各种点评。它们属于Web2.0的餐饮网站，收入来源大部分是餐馆的广告展示以及相应的会员费，其中广告是主流。据称，大众点评网会在与手机结合的订餐和促销服务上下功夫。

饭桶网的主要收入来自订餐，但依然不能提供分时间、位置、和价格的细致服务，并且，饭桶网的订餐主要通过电话，但到底有多少订餐电话最后生效，饭桶网并不掌握具体数据。餐厅反馈给饭桶网的数据存在很大水份。所以，饭桶网的收入并不可靠。

与如上两家相比，就能体现出Opentable模式的优势所在：虽然OpenTable也有自己的订餐网站，但它实际上是一家Software-as-a-Service（SaaS，软件即服务）的公司，过半的收入来自月租费，这与是否有预订交易无关。而正因为为餐厅提供订餐软件和服务，所以掌握了每一笔订餐情况。

三、中国是否适合OpenTable

除了重大的活动，比如婚庆和商务酒会或春节，很少有人去预定酒店。

中国的餐饮企业转手或关闭的比例非常大，软件要推广起来比较麻烦。

国内大众点评网灯不效仿也是有理由的。

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