前美团产品经理口述：企业级服务如何从0到1积累种子用户

文/猎掌门（微信公众号liezhangmen520）

前美团产品经理，现薪人薪事运营总监王晨。从美团到薪人薪事，在运营的道路上从未停止过。只是用户定位从个人转到了企业，这种跨度给她制造了壁垒。比起个人用户，企业级的更难以掌控和驾驭。究竟如何找到种子用户？如何做好企业级服务的推广？如何真正的留住用户呢？

一、企业服务欣欣向荣，而薪酬是中小企业的刚需和痛点

1、入行原因：经验和调查让我们发现，薪酬方面是很多中小企业的痛点

之所以做企业服务这个领域，首先能看到这个领域很火，在美国在硅谷都是很欣欣向荣的态势。其次，他们之前是做过企业服务的，所以创业开始就决定做企业服务这个领域。但是具体要做哪个模块没定。我们其中一个合伙人曾经在两家上市公司都做过人力资源总监，那我们一定是要依据创始人背景来定方向。做企业服务要有相应的经验，所以我们决定做人力资源这一块。

人力资源这模块可能有很多，有招聘、有绩效、有薪酬等，他们之前跑了全国很多地方调研，发现薪酬方面是很多中小企业的痛点，第一、薪酬是刚需。发工资这事是每个公司都会做的，而且每个月一次。我们觉得这个频率，对于个人消费者来说不是很高，但是对于企业来说这已经是高频。所以觉得薪酬这个东西，刚性、高频、而且现实的痛点也很明显，现在这种人力的有效处理是很繁杂的，效率很低下的，所以决定做了。

2、企业级服务面临的难题：使用者和购买者不同，用户无法精准定位

现在基本上企业服务的市场都会面临企业用户不像个人用户容易定位。大街上都是个人消费者，但企业用户你就没办法很好的在线上或者线下精准的定位。而且很多企业产品的购买者和使用者不是同一人，比方说我们的产品购买者可能是老板CEO，但他的使用者其实是公司的HR。

所以我运营的时候就不知道该去抓谁？是去抓CEO呢还是HR呢？抓谁都有道理，但是抓谁都会损失一部分转化。这两个难题我觉得不仅是我们面对的，很多的CRM的,移动OA的，报销的、财务的、法律的共同面对的问题。

跨入这个领域，定位无法精准的情况下，第一批用户如何而来？大部分的公司的种子用户都是来源于熟人朋友，我们也是一样的。我在去美团之前也是创业者，后来去的美团。我们的创始人也都有很多人脉，身边都有一些创业者的资源，其实第一批用户我们都是靠自己拉来的。后面是有一些推荐了，我们身边的种子用户会去推荐这种小微企业和创业公司。

二、如何在定位不精准的情况下，获取第一批用户？

跨入这个领域，定位无法精准的情况下，第一批用户如何而来？大部分的公司的种子用户都是来源于熟人朋友，我们也是一样的。我在去美团之前也是创业者，后来去的美团。我们的创始人也都有很多人脉，身边都有一些创业者的资源，其实第一批用户我们都是靠自己拉来的。后面是有一些推荐了，我们身边的种子用户会去推荐这种小微企业和创业公司。

三、在用户不精准，品牌不知名时，如何做好推广？

线上推广方式：

1、积累小流量，制造大效果

现在企业服务的市场很热，很多人说这个是继O2O之后下一个风口。所以现在这种媒体，科技类的这种报道，包括投资人对这块都比较关注。我们尽可能的多去找一些报道的渠道，不管大型小型的。很多小的媒体你可能觉得关注量少没什么人看，但是这种小的媒体累计起来是可以带来累积的流量，对于品牌曝光是很有益的。刚来的时候，我们的网站是没有自然流量的。只是在去见客户的时候发给他看一看。

后面我们做了一些小的流量的积累以后很多像36氪这样的媒体都会来报道我们、流量开始迅速递增。所以这种小的媒体曝光对这种面向企业用户的初创公司来说特别重要，因为企业用户更看重你的品牌知名度。它不像个人消费者，我装一个APP不好用我可以卸载，对于企业用户首先是要付费的，其次它关系到公司的信息安全等，如果能有大的媒体、更多的媒体来帮你做品牌传播，这个其实是对公司的品牌特别好。我们现在也是全力各种各样的媒体区接触，这是品牌媒体这块。

2、线上活动吸引精准用户

线上我们主要做的是两块，一块是活动。你要看我们的网站就会看到我们的注册送千元大礼的活动。我们的活动有门槛，你必须上传营业执照。你是真实的企业用户我们才把礼品发给你。加了这些门槛以后，我们从用户中可以了解到一些需求，真正有五成的用户会到我们的系统里去使用。

3、HR经验分享和知识库积累更多种子用户

线上我们会做一些关于创业和HR的经验分享，我们会自己做一些原创内容，因为我们也是创业期，所以这些内容都是跟创业相关的。比如说创业的时候大家都觉得招人很难，招技术特别难，我们团队里面有很多HR,我们会把这些经验汇总，做一些内容分享。这些文章其实在HR这个圈里还是比较受欢迎的。这种都是内容上创作，慢慢累积我们也会有用户。

我们网站有一个知识库系统，知识库之中我们会分享一些内容进来。这个文章肯定也会同步发到我们的微信公共号上，我们还有一些新浪博客、知乎、简书的专栏。

线下推广方式：

活动分享吸引更多垂直用户，增强用户粘性

比较有成效的是做线下的一些活动。我们自己没有去举办，但是我们有去别人的活动作为嘉宾区分享。因为我们的合伙人不管是在互联网还是HR方面都是有背景的，所以他们会到创业者线下的论坛或者活动区分享曝光，这种线下活动的效果是非常直接的，做一场线下活动能转化多少个用户，能给我的公众号带来多少个粉丝，这些都是很固定的。

但是可能成本比较高，比较操心，前期要准备流程、PPT之类的，还要让主讲人反复的去准备这些主讲的内容。这种活动是很直接的，比较容易当面去收集用户的反馈。他们对这个产品怎么看，到底需求强不强，我们有没有抓住现实的痛点。这些问题可能都是通过面对面的交流更容易获得。这是线下活动这一块。

四、通过推广拥有更多用户，通过售后服务来留住用户

1、线上HR客服解答所有的问题，增加用户粘性

这个对我们来说特别重要，首先对我们来说这是个线上的产品。我们希望通过线上的产品可以解决他们90%的问题，省他很多时间和烦恼。第二、我们在做的过程中发现特别是初创型的公司的HR，面临的问题根本是你想象不到的，比如上次我们去做分享，有个公司说我们想吸引一些留学归来的人才，想要一些户口指标，这应该怎么办？这其实是99.9%的公司都不会遇到的，但是他就会。

但实际上，这种很个性的问题对于初创型的公司会遇到一个，但是他们所有的问题在这个普市上是得不到解决方案的。所以我们是针对每一个用户有专门的客户对接，而这个客服不是简单的指导一下，我们所有的售后都是在HR工作过的，有很丰富的经验，他们都是可以专门一对一解决问题的。HR对于解决留学生户口问题很快给出了解释，其实北京市是对高新企业每年有两个留学生落户的指标，首先要申请成为高新企业，第二步你到留学办去申请这两个指标。一般都给批下来。

有经验的HR是很容易给你解答的，但是初创公司的HR是不具备这种经验的，所以我们除了让系统更好用以外，还有这种好的客服进行线下一对一解答他们的这些问题。所以这是企业服务领域大家没办法做的特别细，你想完全用一个线上的系统也不太现实。因为每家企业有一定的共性，但是也有千遍万化的个性需求。我们尽量是走技术型路线，把更多好用的功能整合到系统里面去。因为这样效率才会高。也会解决种子用户各种问题，尽心尽力为他们服务。

2、线下帮助用户办理业务，营造口碑

其次， 我们会通过用户的到一些意见和反馈。我们其实和用户接触是非常多的。我们经常也会帮助用户跑一些业务。你下载美团可能一年不见得打一次客服。而我们通过帮助客户办理业务的方式跟客户更好的交流，营造口碑。