UBER与雷军营销之间，差99个杜蕾斯

导语：如果说杜蕾斯是一位借势营销高手、雷军是自己团队造势的高手，那Uber就是这样的一位高手：不用自己出手，坐在那一个眼神，就有一堆人站出来为他摇旗呐喊。

在研究Uber之前我们先看一下它的背景情况，Uber是美国硅谷出来的共享经济的代表，其实去年2014年就已经到中国几个城市了，却都没有火起来，在今年的4、5月份才开始火，这是为什么呢？

是因为在刚进入中国的时候它的运营是有问题的，承包了当地的运营车队，然后用车队给乘客去运载，这个是典型的B2C模式，但这个模式和出租车是没差别的，所以一直不温不火，之所以这样是因为国内有一个黑车非法运营的问题，他们用这种方式规避了。

但是到了今年3、4月份的，她推出了一个产品——人民优步，这个本质是C2C的模式，将个人用户——私家车主变为服务的提供方，把乘客与私家车主两个C端嫁接进来。

那么，为什么到了C2C之后，Uber就火爆起来了？

主要原因：

它话题性很强，因为人人都参与其中，这个人要么是乘客要么就是司机。

我们中国的十三亿人口被分成两大块，极大地调动了大家的积极性。

回到C2C，我们发现很有趣的一个现象，比如阿里巴巴，阿里巴巴原来是B2B的模式，不温不火，但是真正到淘宝店的时代做起了C2C，有了买家和卖家区分之后，就发现人人都开始玩这个东西，他一下子火爆起来了。

具体来看Uber，要先研究两点：

Uber制定游戏规则的能力非常强，它制定了一整套规则，包括专车这个领域的游戏规则其实也是由Uber来制定的。

单人产出特别高，Uber的人员配备非常少，现在在国内十几个城市，一般一个城市只有7、8个人，人员分两个团队——运营和市场部，运营是调动司机的，市场部是做各种活动的，两个团队一般是三个人，加上一个总经理，所以一个城市Uber用7—8个人就可以撬动整个市场，他的单人产出非常的高，这个是大家尤其是初创团队需要学习的地方。

我研究Uber是比较早的，在今年3、4月份开始研究。那时候整个舆论报道都停留在官方，比如这个公司从哪里来的，主要的业务模式如何这类的正统报道，后面我写了一篇《Uber的运营策略到底牛逼在哪？》，文章大火，百度的搜索指数大大提升。很多业界自媒体人开始研究Uber的商业模式，营销能力。

我的第二篇文章在五月份左右，刚好广州的Uber办事处被查抄，又过了两个星期，我写的《雷军和Uber之间的话题营销水平，差了九十九个杜蕾斯》，这篇主要是讲Uber的营销话题题能力，就这样，这三篇文章引起了整个的风暴。

以下为讲座主讲的内容： 今天我将以这两方面进行交流：Uber的运营策略与话题营销策略 运营策略主要是针对司机端，如何把司机们撬动起来，制定了很多相关的规则；营销策略就是市场的相关活动，让乘客调动起积极性去使用Uber。

运营策略：

1.奖励政策是实时更新的：

一个星期作为一个周期，来制定相应奖励政策，因为他们用奖金作为杆杠来进行测试，测试司机的数量和增加用户的数量之间的均衡点，每个星期都是在调整奖励政策，而且补贴非常多，也是非常重要的一块。

2.Uber司机有丰厚的补贴：

路费一般司机是挣不到钱的，我们都知道路费其实都是有折扣的。Uber司机主要的收入来源是他们的补贴，他会有1.5倍、2倍甚至更大的补贴，而且只要他们每个星期达到一定的条件就会拿到这个补贴，所以有很多司机一个月可以获得两万多元的收入，可见这个补贴还是很重要的。

正是因为大家对这个补贴特别看重，所以他的这个玩法就是围绕着补贴的。你要想拿到这个补贴的话就得按照我的游戏规则，不能够跑偏。所以Uber设置了一个补贴的门槛，具体就是：

星级要达到4.8级：

4.8级的概念就是如果你接了五个客人，1个打了四星，5个打了五星才可以。如果你没达到这个评分的门槛，这个礼拜的补贴就拿不到了，所以每一个司机为了这份补贴都会很认真的遵守游戏规则，拼命地在跑。

那么4.8星意味着什么？

当你一不小心服务不好，拿一个四星的时候。你要达到4.8级，必须要再多接四个客户，而且每个客户要确保拿到五颗星，这样才能回到可以拿到补贴的门槛上。

4.8设置的非常好，如果是4.9，意味着接了一个四星要再去多跑九单，而且每单要确保是五星级，这样一般人都会放弃，再多跑九单是非常困难的事儿，所以4.8是设置的非常巧妙的，不会让你放弃接单，又能让你拼命跑起来。所以他整个的指挥棒就是让你多跑。

其实服务行业都是这样，举个不恰当的比方：东莞的桑拿业，酒店老板他手下有一票小姐，很多小姐在那做服务，他特别希望女孩是每天不停的接客，比如一个女孩子一天接五个客人、和接十个客人，他最后的抽成是双倍的。这种情况下资本家就是这样的，希望一直在运作，让你一直都跑起来。

让你跑起来的第二点，介绍你的朋友来加入人民优步：

比如我介绍我的朋友做司机，我是有200块的奖励的。但我的朋友必须要跑了20单之后，我才能拿到奖励，这样我就会去不断地去催促他快点去跑起来接单。这个时候他自己不用去督促这些人，因为其中已经有介绍人会去做这个事儿了。

接单率达到百分之八十：

Uber都是乘客就近派单的，如果一个乘客派单过来你可以去接你可以不接，但是如果五次里面有一次不接，你的接单率就会降低到了百分之八十，两单不接就是百分之六十了。

接单率达百分之八十才能拿到补贴，这就导致你不敢不接单。Uber用这个方式来控制它的体验，用户发出来的单子老是没有人接这种用户体验是不好的，所以Uber用这个数据来做杠杆调节。

司机投诉问题：

对于司机这方面，偶尔会有些偏差或误会、委屈，司机们通常去平台去投诉，这时候Uber的官方回复的是“你不要来投诉我，我这边一共就几个人，我没法每天接待大量的投诉，你就受点委屈或者是我们解除合同。”整个过程是很强势的，因为Uber的补贴力度是非常强大的，很多人指望着通过这个来赚钱。

司机的管理问题：

另外，Uber还有更严厉的措施，有一些刷单啊或者什么情况，就永久封号。封号就意味着饭碗没了。所以很多司机都老老实实的，不会去耍滑头动歪脑筋。

Uber对车型也有要求：

车型必须要八万以上的，驾龄要三年以上的，车龄五年以内，至少三十万的第三者责任险。对车况本身要有限制，这样保障用户的安全，确保用户的体验舒适度。

最后说Uber的两个核心算法，是他们独步江湖的核心技术。

1.溢价算法

Uber会监控这个地区，比如说目前下班时间，有打车需求的人和司机供应量之间有很大的差，这个比例相差太多。比如下班打车，根本打不到车怎么办？他就提高倍数，告诉你可以打到车了但是你要提高价钱，1.5倍、2倍你干不干？很多乘客赶时间只能打车。

提高价钱之后呢，很多外区的，不在这个区附近的司机就会从四面八方赶过来。因为我跑一次的收益会更大，比如1.5倍、2倍，当四面八方的救火车（我们叫他救火车）过来。大量司机带乘客之后呢，这个价钱一下就降下来了。

所以溢价算法是一个典型的市场经济的打法，用市场价格来作为杠杆来平衡。

2.自动匹配算法：

自动匹配就是说他会找到离乘客最近的司机，然后把单派给最近的司机。专车市场还有易到用车，易到用车是周围有好几辆车，车型司机都不同，你看你自己喜欢哪个，但是他们不一定是距离乘客最近的那一辆。

所以Uber主要是以提高了效率，而易到用车提供了一个挑选的趣味性。

再打一个不恰当比方，这有点像做沐足和做桑拿。桑拿是不一样的，我们都来自己选择自己长相姣好的技师，根据自己的趣味性来满足个性化，而沐足的时候，一般有一个技术师就够了，所以这两个是不同的玩法，就像是Uber和易到用车的区别。

关于话题营销策略

刚才我们讲的是运营策略，主要针对司机端如何挖掘司机，把司机调控好把握好他们，不要去违规。让他们尽量服务好，因为Uber的经济杠杆在这里。

但第二部分我们讲营销策略这里用了很强的部分叫话题营销。整个的舆论都在纷纷扬扬，每天都上头条了，请问Uber的话题性是怎么形成的呢？我们来看看：

就话题营销来说，他是一个低成本高收益的一个打法，相对于很多砸硬广告的来说它的性价比太高了！在Uber落地国内来看，是很少有硬广告投放的，一般都是用性价比很高的方式来玩，硬广他们是不会做的，因为觉得没什么技术含量了。

Uber进入国内之前，在话题营销方面有两家比较好，一家是杜蕾斯，一家是小米，因为杜蕾斯本来是性用品，本身就是话题之王，这点是无可厚非的，在性用品大类中可以在大庭广众之下讲故事的也就是安全套了，这个是可以用来拿出来展开话题的。